“我已经很久不谈房子了。”7月13日，曾经小有名气的济南 房产营销策划小娄（化名）坐在记者对面幽幽地说，“但想到也许我的经历会对初次购房者有些用处，我倒是愿意说一说。”
　　为什么房子总是“卖完了”

　　这是一个推广策略。让你感到房子紧俏，再不购就没了。

　　会不会赶走顾客？不会的。售楼小姐会留下你的联系方式。没过几天，她打电话给你：我们又推出了一批新楼。或者说清理了几个交订金后没及时签约的客户，再不就是此前留给团购的房子我给你抢了两套，快过来看看吧。

　　当然，可选择的房源不多了，这多少让客户感到不快。但是你发现没，人们购房子多半是相中了这个位置，对具体是哪套房倒不大挑剔。4楼没了5楼也可以，东户没了西户也行。这样，看哪个户型卖得格外快，我们就压下速度，说卖完了，先推荐那些不好卖的。

　　进度控制是“销控”的重要一项。头先要分批限量推出：这个户型推多少，那个户型推多少，有个配比。不能把好卖的一下子卖完了，那还有谁再来看房？要跟踪行情，好房子较好赶在房价高企时候卖。还要照顾工期，在下批楼盖好、预售证下来之前，别断了档，否则售楼处就很冷清。

　　“开盘即售80%”之类的宣传并不可信。事实上，没有把握卖掉50%－60%的时候我们不会开盘。售楼处在房子打地基的时候就出现了，开盘前一直在做客户积累。到基数积累够了，通过“认购排号”确认后才会开盘。

　　有时候你会在户外看到大幅广告，说某楼盘推出某户型“特价房”。你到现场一问，很遗憾，卖完了。其实，这些“特价房”也许从来没卖过，只是为了把你吸引到现场。

　　涨价只需给售楼员换价格表

　　讲究“低开高走”，步步提价，这几成我们的铁律。

　　这迎合了人们这样一种心理：先购的觉得自己购得值，更乐意推荐给朋友；后购的觉得再不购还得涨，加快下订。

　　开盘后阶段性地涨，往往是策划者早已定好的策略。抢手的户型会涨，不好卖的有时候也会涨，让人们觉得好卖。周边楼盘涨了我们有时会跟着涨；但有时刚好相反，搞些促销活动，争夺他们的客户。

　　开盘价的制定还是比较谨慎的。要参考同地段、同品质楼盘的价格。但之后的涨价往往不那么理性了。涨价只需给售楼员换一张价格表。一夜之间，你发现价格变了。

　　因为一期业主的购房款用来盖二期，相当于业主借钱给开发商；越往后越接近现房，风险也小，涨一些是有合理性的。但是得有个限度。我觉得在济南，一年涨150－200块钱算正常，像前几年1年涨1000多，那就算疯狂了。

　　现在的房子很少有开发商自己卖的，一般雇代理公司卖。济南的代理公司间竞争也很激烈，能用较短时间实现较高涨价的代理公司才被认为有本事。开发商有时也硬性规定均价必须卖到多少钱，你做不到就换人。

　　营销费用占房屋售价10%

　　一般而言，营销费用占房屋售价的10%，你可以想象广告和推广活动为何不惜血本。

　　在售楼处出现之前，楼盘还只有一个名字时，广告就开始轰炸了。有人说得好，现在较美的文字都出现在楼书上。把臭水沟想象成多瑙河，把小土包说成奇秀山，文案策划需要在一片瓦砾上营造起梦想的城堡。

　　然后，要构建一种梦想的生活方式让准业主沉醉于城堡中的未来。开酒会、音乐会、高尔夫聚会，都选山东大厦、索菲特旋转餐厅、国科高尔夫这样的地方，免费参会、车接车，末了还你礼物。一次活动花上三四十万的时候是有的。从售楼处出现到开盘，一般有10个月至一年半的时间，都在这样塑造“品牌”形象、拉拢客户。

　　给初次购房者的忠告

　　知道了这些，购房者可以变得更理智些，看好了再购。

　　关于房屋质量，如果你准备购的房子不是一二期，你不妨去小区转转，或在业主论坛上听听已入住业主的感受。如果是一二期，可以问问同一开发商以前开发的楼盘。一家开发商的作风往往是连贯的。

　　要清楚自己要的是什么。房子看多了我觉得都差不多。有的房子是单位盖宿舍剩下的拿来卖，盖得要精致一点，但小区环境不那么精心；有的是外部环境好，房子可能粗糙一点。

　　关于房价，购房者可能比较无奈。但是，我看到，政府调控是很管用的。比如规定新房5年内出售要多交税、二套房头付和利率提高时，我看到投资炒房的人的确收敛了不少，开发商也心存顾虑慎言提价。但是现在又出现了松动――政府的政策应该更连贯，打一下，捧一下，谁都心里不踏实。另外，地价的拉高会加高成本，这也是显而易见的。

　　当看到自己当初描绘的“梦想城堡”较后盖起来不过是一个普通的小区，自己曾引以为豪的创意顿时让人心情复杂；当看到有的房屋出了质量问题，业主找不到开发商，有人抱着被子住到售楼处堵了门，售楼小姐不得不跳窗上班，更让自己身心俱疲，也终于下定决心，不再从事这个行业。

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