涂料销售一般分为工程和渠道两块。工程路线一直是众多涂料厂家所热衷的销售渠道，一个工程所需要的涂料量往往是一家中型涂料企业几个月甚至一年的产量。面对这样一个“衣食父母”，涂料厂商们自然不会怠慢。因此，房地产商、建筑公司、设计院这些对涂料品牌的取舍、应用具有较大影响力的“掌权者们”，成为了每个涂料厂不遗余力争取的对象。但是，工程争取毕竟不易，全国甚至外国数百家有实力的企业都在竞争。此时，装饰公司成为涂料厂家、经销商们的另一重要选择。虽然装饰公司没有特别大的工程，但常年累积，其销量还是可观的。广东有装饰公司上千家，国内有装饰公司数万家，涓涓细流终能汇成大海。对于国内众多涂料企业来说，装饰公司是非常重要的客户。

但是，一直以来，由于涂料市场的不规范，装饰公司选择涂料品牌的变数较大，油漆工的盛行，装饰公司与涂料代理商、经销商一直存在着许多的摩擦。涂料商惧怕装饰公司的拖款，却又不得不依靠他们打开销售局面。装饰公司害怕设计师和代理商联合抢单，也害怕建材产品出现问题，后患无穷，砸了自己招牌。再加上建材超市的优势突显、传统油漆工装修占据半壁江山，装饰公司和涂料代理商磕磕碰碰，在摩擦中寻求合作的可能，那么，他们合作的空间到底还有多大？

装饰公司：希望能以出厂价从厂家拿货

许多装饰公司的采购部经理都认为，不论是企业还是代理商，较好是选择能长期合作的伙伴。那些后来的合作者，除非企业特别有实力，或者说产品非常具有优势、有新产品推出，否则是不会考虑的。据了解，对于国内的涂料产品，装饰公司的采购部门通常认为：各个企业的产品质量都差不多，价格也相差无几。因此，他们比较注重长期合作的伙伴关系的维护，优先选择老客户。而设计师则表示，他们较看重的是产品涂装效果。像内墙涂料，效果基本上相同，肯定是大家知名的、合作良久的品牌；而较近兴起的背景墙，也就是艺术质感涂料，是家装的新卖点，从目前市场反映来看，虽然价格比较昂贵，但是很受中高端消费者的欢迎。因此，这方面的企业、代理商过来的产品样板他们会研究，确定是否合作。

众多装饰公司均表示：建材厂家是他们头选的合作对象。他们比代理商具有更雄厚的实力，双方也能从更广泛的范围进行合作。这些公司表示他们希望从厂家那里拿货，较主要是因为希望能拿到一个较低的价格，当然能延长付款期限就更好。通常，他们会和厂家先谈好价格，然后再由当地的代理商货上门。至于价格，到底是厂家的价格还是代理商的价格，就得看公司的实力以及采购经理的谈判水平。

广州一家具有施工、一级设计资质的建筑装饰公司的设计总监告诉笔者：由于他们负责的工程都比较大，所以他们所需的涂料大多从厂家拿货。从厂家拿货还是从代理商那里拿货，主要看工程量的大小。大的工程，厂家供货的价格会比较优惠。小的工程，一般由一级代理商供货。

大多数中小装饰公司认为，他们应该拿厂家出厂的价格而不是代理商提供的价格，因为他们拿货的总的数量还是比较多，这样积累起来很可观。近年，先是游击队扰乱装饰行业秩序，然后某知名装饰公司提出免设计费，使得装饰行业成为一个低门槛、低利润的行业，如果建材产品的价格上涨还要转嫁到装饰公司实施内部消化，那么，装饰行业所遭受的冲击就太大了。一家装饰公司的老总说：“我们与代理商合作良好，但是，我们更加希望与厂家合作！价格是位的！”

对于新兴的建材超市，据笔者走访的广州、深圳的数十家装饰公司均表示自己是建材超市的会员单位，并且不少公司拥有超市消费金卡，可以享受更多优惠。他们说到建材超市购物，一来方便，二来装修户主认可。广州的一家装饰公司老总表示，装饰公司与建材超市的合作肯定会加大。目前，由于超市所提供的涂料产品品牌、种类还不够多，所以合作还有待加强。但未来，这将是一种趋势！

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