据鸿坤地产发布的消息，鸿坤山海墅春节后不到半月的时间，劲销270余套房源。而与之对应的是，2014年海南楼市库存压力剧增，马年春节期间，三亚市场销售情况同比2013年骤降近50%。而与鸿坤山海墅同处迎宾路地段的其他项目去化情况却相去较远。那么，节前仍然表现平平的鸿坤山海墅因何异军突起了呢？让我们走进鸿坤山海墅，解密项目春节热销之谜。

　　热：半月销售270余套房

　　据鸿坤地产向各大媒体发布的消息显示，2014年春节后，半月左右的时间，项目取得了超过270套房源的销售业绩，力压迎宾路其他项目，连续两周成为。2月25日，项目举办经纪公司答谢活动，并就相关问题答记者问。

　　资料显示，鸿坤山海墅（详情 户型 相册 问答 团购）位于迎宾路中段，建筑面积23.5万方。项目所处的迎宾路区域，在三亚市政府发布迎宾路相关详细规划后，2013年，先后多个项目面市，竞争激烈，有项目甚至在春节期间打出了7折的较高优惠政策，以期通过价格策略制胜，然而效果却并不明显。鸿坤山海墅270余套的销售业绩也就更显突出。

　　据鸿坤地产海南区域营销总监曹东介绍，春节前，鸿坤山海墅的跟其他项目大同小异，一是重推广，媒体、户外齐上阵，其中媒体因海南客房分离的特殊性，头选网络媒体，项目品牌得到了很好的传播；二是通过渠道助力销售，发展分销商。曹东坦言：“节前的销售情况肯定不如现在，谈不上差，但也不算特别好。之所以节后鸿坤山海墅项目能在短时间内获得这么好的销售业绩，主要还是归功于我们模式的改变。总的来说就是通过让利的形式，变分销为代理。

左为鸿坤地产海南区域营销总顾问蔡智，右为鸿坤地产海南区域营销总监曹东

　　新：改变模式促渠道发力

　　分销，是海南旅游地产项目惯用的一种营销模式，即经纪公司与项目方签订分销合同，协助项目拓客销售，经纪公司将客户带往项目销售现场，由置业顾问接待，过程中通过客户确认单进行客户确认，如果成交经纪公司即可获得一定比例的分销佣金。

　　曹东分析说：这种模式实际上存在一定的痼疾，客户能否成交，一方面看购房者的意向程度，即所谓客户质量；另一方面还得看置业顾问的销售能力。事实上，这样拓客和销售之间存在脱节，不能很好地调动积极性。那么，鸿坤山海墅的这种营销模式与传统的分销模式的区别又在哪里呢？

　　据鸿坤地产海南区域营销总顾问蔡智介绍，鸿坤山海墅营销模式大的转变就是将分销商身份的经纪公司直接转变为代理公司，经纪公司置业顾问直接驻场，项目置业顾问全部撤场，仅保留后台功能，如财务结算、签约备案等。蔡智分析说：这么做有几大优势，一是避免了客户交接过程中的脱节，从拓客、带客、接待到销售签约都由经纪公司负责，实现一条龙;服务，可更好的保障成交率；二是让利，项目案场不设置业顾问，那么这部分的佣金也归属到经纪公司，可调动积极性；三是促进渠道纵深，发挥超常效力。

　　蔡智继续介绍说：这种模式对于经纪公司的实力有较高的要求，因此鸿坤选择了目前在三亚经营规模较大的三家经纪公司，卓亚、德佑和天亚，就销售业绩而言，发挥了我们预期的效果。

　　记者一行也在现场证实了这一情况，置业顾问都身着不同款式、颜色的工装，佩戴不同的工牌，表示来自不同的公司。置业顾问各自都在接待客户，为客户答疑解惑，尽管当天营销因活动原因，到访客户及业内、媒体等人员较多，但整体仍然有条不紊。

　　业内人士分析认为，鸿坤山海墅的这种营销模式在海南传统的旺季具有极强的杀伤力，可依托经纪公司强大的渠道能力快速聚集客户。如果是已取得预售证的项目，可现场签约，就能发挥较大效力，因为这样才能与经纪公司快速结算，充分调动经纪人拓客积极性。但是在传统淡季效果如何，还需要再观察，毕竟那时岛上客户较少。

　　优：竞合关系致多方共赢

　　同时签约三家经纪公司，是否会导致内部竞争过于激烈而产生一些不良的影响呢？在发布会上，面对媒体的发问，曹东就新模式可能产生的这一问题进行了答疑。他表示，在行业中，竞争肯定不可避免，关键是能否通过具体的管理办法将竞争控制在良性范围内。

　　曹东解释说从大的范围来说，海南与其他地区，如韩国的济州岛也存在竞争；从城市来说，三亚与威海、青岛也存在竞争；而在三亚市区，区域之间，项目与项目之间也存在竞争。但也并没有产生诸如大家所担心的问题出现。就鸿坤的新模式来说，之所以引入三家实力经纪公司合作，也是希望他们能在竞争中相互促进。曹东认为，经纪公司头先是合作关系，客源、渠道不同，这一点上竞争不大，主要的竞争来自于大家在业绩上的相互较劲，这反而能促进多方共赢。

　　这一观点也得到了三家经纪公司负责人的认可，天亚房产总经理宋兴旺补充说竞争只是一个行业的初级形式，竞合才是形式”。卓亚家缘总经理李伟认为，三家经纪公司的竞争其实是业绩上的竞争，无论哪一个行业，涉及到销售，都会与业绩挂钩，都会存在竞争。;他认为，三家公司的销售人员在带客过程中，会产生不同的业绩，鸿坤山海墅将通过业绩排行来激励销售人员，业绩好的人可获得更高的奖励。

德佑地产总经理吕超明强接受采访

　　仅靠竞争的销售是无序的。;德佑地产总经理吕超明强调说。他认为，竞争不仅是同一项目的销售人员在进行竞争，不同的项目之间也存在竞争，把产品本身做好了，才能带动营销;鸿坤山海墅的产品品质本身好了，才会让购房者喜欢。

　　采访中，曹东表示，鸿坤山海墅在2014年将延续这种营销模式，我们正在研究是否将这种模式优化应用到其他项目。

　　品：禅意文化带来的休闲魅力

　　鸿坤山海墅是北京鸿坤地产在三亚建设的项目，整个规划融入了禅意设计理念坤山海墅总经理张伟这样告诉记者。据介绍，鸿坤山海墅是鸿坤地产斥资27亿打造的头个禅文化主题社区，项目依托山景资源，打造登山、攀岩、绿色步行栈道等运动设施，并建立禅修苑、瑜伽、茶道、养心亭、咖啡屋等休闲养生配套，依托水景资源，建造6大特色水系及水上娱乐配套，依托园景资源，并建造32景禅意园林景观。在现场，记者见到，由迎宾路入口到项目停车场的道路两侧都是山水墨画，粗细线条、深浅墨色构成了多景山水。

　　据察看，鸿坤山海墅目前三个样板间建成开放，分别为约41平米一居、约62平米三居(其中一居为禅意空间)和约100平米三居，其中，一居无明显的禅意空间、主要以装饰体现；62平米在入户后就是一个榻榻米形式的禅意空间，三居室户型在客厅旁开出一块空间，抬高式设计禅意空间、放置装饰品。

售楼处现场

　　德佑地产销售人员张某告诉记者，62平米小三居为热销户型。这一户型目前只有少量房源可选。据了解，该户型建筑面积约62.7平米，面积近1/3，，总价115-120万之间，带4500元每平米的装修，拎包入住的交付标准给客户提供较便捷的生活体验。

开 发 商：鸿坤集团

项目名称：鸿坤山海墅（详情 户型 相册 问答 团购）

项目类别：公寓,别墅

售楼地址：三亚市迎宾路中段

销售热线：0898-66693822

客服QQ咨询：

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